[심리마케팅] 제품홍보 고민되시죠? by채진웅

[심리마케팅] 제품홍보 고민되시죠? by채진웅

 

제가 마케팅 관련된 활동을 시작하고 가장 많이 받는 질문이 무엇인지 아십니까? 지금 이 글을 쓰고 있는 현재에도 여러 분야에서 활동한 덕분에 (칼럼,강연등등) 홍보나 마케팅에 관련된 문의나 개인적인 질문을 받고 있는데 참 다양한 사연과 이야기들을 듣고, 보면서 핵심을 모아보면 한가지로 결론이 모아집니다. 그 한가지는 '분명 나의 제품은 분명 좋고 자신 있는데 어떻게 홍보를 해야 할지 모르겠다.' 는 질문이 가장 많다는 것입니다.  

 

아무리 제품이 좋아도 팔리지 않으면 소용이 없기 때문에 판매자라면 누구나 겪는 고통이자 고민 1순위가 제품홍보인데 당연한 것은 누구나 이 사실을 알고 있기에 홍보에 열을 올리지만 큰 효과를 보지 못하고 있는 것이 사실이고 좌절하고 포기한다는 것입니다.

 

그래서 오늘은 그런 질문들에 일일이 답변하기가 힘든 부분도 있고 모범답안을 하나 작성해볼까 합니다. 지금 제가 말씀드리는 것을 명확하게 기억하고 자신의 제품을 홍보하거나 판매하는데 사용한다면 큰 효과를 거두실 수 있으실거라고 생각합니다.

 

고객이 원하고 있습니까? 정말 필요한 것입니까?

 

포르쉐 VS 폭스바겐

 

여러분들은 이 두 차 중에 하나를 구입한다면 어떤 차를 고르시겠습니까? 포르쉐는 약 1억이 넘고 폭스바겐은 4천만원 정도합니다. 아주 특별한 케이스가 아니라면 누구나 포르쉐를 고를 것입니다. 왜요? 가격이 엄청나게 차이가 나기 때문입니다. 하지만 웃긴것은 이 차들은 같은 공장에서 같이 만들어지는 차량이라는 사실입니다. 성능적인 차이는 있을 수 있겠지만 포르쉐에 주인이 폭스바겐이기에 결국 같은 차라는 궁극적인 사실을 알게 되면 어떤 생각이 들까요? 

 

뿐만 아니라  왜 '유기농'이라는 말이 붙으면 가격은 2배이상 비싸지는데도 불구하고 사람들은 유기농 제품에 열광하는 것일까요? 실제로 그렇지 않은 제품들도 이 단어만 들어가면 비싸지는 이상현상에 대해서 여러분들은 어떻게 생각하시나요? 이런 사실들을 조합해서 결론을 도출해보면 소비자들에게는 진실이 무엇인지는 상관이 없다는 것입니다. 중요한 것은 소비자들이 어떻게 믿고 신뢰하고 있느냐는 것입니다.

 

소비자들이 필요로 하는 것은 아주 실용적인 것들입니다. 가격비교를 하게 되고 이런것들은 아주 객관적인 성격을 띄게 됩니다. 하지만 원하는 것은 때로는 불합리하며 주관적인 것들이 대부분입니다. 실제로 서민이라고 불리는 우리들이 폭스바겐을 구매하는 것은 무리일수도 있지만 충분히 가능한 부분이라고 생각하는 객관성이 있지만 포르쉐는 '좀 오바지?'라는 주관적인 생각이 들게 되기 때문입니다.

 

조금 어려우신가요? 조금 더 쉽게 설명하자면 이 글을 읽고 있는 여러분이 무엇을 판매하고 싶은지간에 그 상대 소비자가 기업일수도 일반 소비자일수도 있겠지만 이윤을 내고 '성공적인 판매' 라는 평가를 받는 정답은 사람들이 필요로 하는 것이 아니라 그들이 원하는 것을 만족시켜주는데 있다는 것입니다.

 

 

판매하고자 하는 제품(물건)에 스토리가 있습니까?

 

요즘 들어서 실력이 좋은 마케터들이 자신의 기업을 위해 혹은 자신의 제품 판매를 위해서 많은 노력을 하는 것을 볼 수 있습니다. 실력이 없는것 보다는 있는게 좋지만 실력이 좋다고 해서 그 제품을 잘 파는 것은 아니라는 것입니다. 왜 그럴까요? 오늘날 소비자들은 너무나도 똑똑해졌다는 것에 있습니다. 정확히는 똑똑한 척 하는 것이겠지만요... ㅎ (이 말에 대한 풀이는 추후 다른 글에서 하도록 하겠습니다.)

 

다시 본론으로 돌아와 마케터들의 실력을 평가하는 요소는 판매하고자 하는 제품에 스토리를 입힐 수 있느냐 없느냐의 차이고 궁극적으로는 그 제품에 가치를 더할 수 있느냐 없느냐로 나눠진다고 보시면 됩니다. 단기적으로 포털에 프로그램을 이용해서 상위에 노출시키거나 꼼수를 통한 판매수치를 높이는 행동을 하는 사람들이 있는데 이분들은 마케터라고 하기에는 진짜 마케팅 하시는 분들이 분노하실수도 있고 애매한 부분이 있습니다. 

 

제가 잘 아는 형님중에 고급주택을 매매하시는 분이 한분 계신데 이 분은 '불황'이라는 단어를 모르시는 분입니다. 고급주택이라고 한다면 금액이 일반 제품하고는 비교가 되지 않는 기본이 8억~9억부터 시작해서 얼마전에 박 전대통령의 사저가 60억 가까이 한다고 하니 이런 물건들만 골라서 판매하시는 분인데 눈코뜰새 없이 바쁘다는 이야기를 듣고 요즘같이 어려운 시기에도 그렇게 호황을 누리냐고 제가 여쭤본 적이 있습니다.

 

그때 그 형님께서 하신 말씀이 "진웅아 우리나라에 부자들 진짜 많다..." 라고 말씀하시면서 자신의 판매노하우를 조금 풀어주셨는데 이야기를 들으면서 이 분은 마케팅에 '마'자도 모르는 분인데 어떻게 모든 기법이 들어가있지? 라는 생각을 하게 되었습니다. 역시 이론공부보다는 실전이구나라는 생각을 하게 만들면서 저를 반성하게 만들었습니다. 

 

이분은 이 주택을 거래할때 자신의 고객들을 만나서 뻔한 이야기를 하지 않는다는 것이였습니다. 집의 구조나 세금 문제 가격등은 누구나 설명할 수 있고 이렇게 고급주택을 매매하는 사람들은 그런 이야기를 원하지 않는다는 것입니다. 충분히 조금만 알아봐도 얼마든지 알아볼 수 있을만큼 정보가 발달했기 때문이죠. 그냥 이 형님은 고객을 고급세단에 모시고 판매하고자 하는 동네를 드라이브 하면서 자신이 알고 있는 비하인드 스토리를 쭉~~ 풀어준다고 합니다.

 

저 집에는 누가 살았고, 어떻게 사업을 했으며 대박이였는지 쪽박이였는지 심지어 시간을 과거로 돌려 풍수까지 이야기하면서 잡담만 나눈다고 합니다. 그리고 맨 나중에 판매할 집을 보여준다고 하는데 그럼 바로 계약성공이라는 것입니다. 그 이야기가 끝나고 나면 그 집을 사고 싶어서 안달이 난다는 것이고 실제로 경쟁이 붙으면 웃돈을 주고서라도 그 집을 구매하고 싶어한다는 것입니다.

 

더 자세한 이야기는 저에게만 해준 영업기밀이기 때문에 더 말씀드리기가 힘든 부분이 있음을 양해해주시고 사실 이 집을 구매할 정도의 능력이 있는 사람들이라면 우리나라 사회에서 이야기하는 상위 1% 사람들인데도 불구하고 그렇게 목을 맨다는 것입니다. 이 사람들이 잡담을 듣고 왜 이렇게 목을 맬까요?  정말 이 형님이 말빨이 장난 아니라서? 사회에서 상위 1% 들이요? 말빨에 속거나 넘어올만큼 단순한 사람들이 아닙니다. 이 사람들이 이 형님에게 넘어가는 것은 판매하고자 하는 집이 스토리가 있기 때문입니다. 집이 좋아보여서일수도 있지만 스토리가 있는 집이기 때문입니다.

 

모든 물건에는 가격, 구매를 요구하는 조건, 채널. 판매방식 등등 모두 다릅니다. 사람들이 열광하는 것은 아니 열광하게 하는 것은 제품이 아니라 스토리에 미친다는 것입니다.

 

 

오늘 글을 읽으시니 제품을 어떻게 판매할지에 대해서 감이 잡히십니까? 당신즤 제품이 소비자들에게 원하는 것인지 필요로 하는 것인지 고민하십시요. 그리고 필요로 하는 것에 그치지 말고 소비자들이 진정 원하는 것을 만들 수 있는 마케터가 되시기를 응원해봅니다.